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德州:思路一變天地寬

德州是山東的西北門戶,自古以來就是水陸通衢。然而,身處交通發達之地的德州分公司,卻一度走進了發展的“死胡同”:一年前,德州分公司無論是人均收入還是利潤,都在全省排名靠后,甚至連職工工資都不能正常發放。

我們再來看看德州分公司的現狀:用戶發展持續實現正增長,1-9月份收現收入資金增長率連續全省排名第一,1-9月份公客收現收入增長率全省排名第一,1-9月數字電視用戶任務完成率全省第一……

由“末等生”到領跑者,德州分公司的逆襲奇跡到底是如何締造的?

向改革要出路

我們把時間拉回到2019年12月3日,這一天,德州分公司召開干部調整會議,丁宇、楊安立等5人組成分公司新領導班子,上屆班子成員只有一人留任。新領導班子成立了,山積海量的遺留問題也撲面而來:

如何補發已拖欠了職工三個月的工資?如何應付上門催債的人?錢從哪里來?發展困境如何解?痛定思痛,方法只有一個:向改革要出路!

然而,問題千頭萬緒,改革該從何做起?“改革改的就是人”,德州分公司總經理丁宇在接受采訪時數次提到這句話,這也是他提出的改革切入點。組織架構調整是德州分公司改革的關鍵一招,為了把想干事、能干事的人選出來,德州分公司把改革第一刀伸向了干部,把11個縣級分公司經理調整了8個,市公司9個部門正職調整了5個,原先兩個市區營業部合并組建成德城分公司,分流部分干部到服務一線,市公司本部職工從214人減到不足百人,起用有能力、有激情的年輕職工擔任部門負責人。

向高附加值套餐要效益

職責明確了,職工精氣神有了,該考慮如何深耕市場了。在全面分析公司收入和用戶結構后,德州分公司領導班子決定要轉變不自信的思想,砍掉賠錢賺吆喝的個別集客業務和低價套餐,主推高附加值的智能終端套餐。這個“一刀切”的思路一出,所有一線職工都犯了難,畢竟在一年前,售價賣幾百元的低價套餐都有難度,近兩千元的高套餐在縣鄉地區能賣得動嗎?讓職工找到信心的是市公司組織的標準化地推營銷實戰營。在這個活動中,實戰職工們三天共發展了640多個智能終端高套餐,讓各位縣級分公司經理開了眼、安了心,戰勝了“恐高癥”。

“思路轉變真的很重要,做市場工作一是不能脫離一線,就得用到用戶身邊去這個‘笨方法’,用戶和你熟悉才會對你信任;二是不能自我設限,要對自己有信心,對用戶有信心”,禹城分公司市場部主管張田田說。發展高套餐用戶,張田田有自己的秘訣,“要多從用戶角度考慮問題,如果我是年紀大的用戶,我會喜歡多樣化的節目,如果我是年輕用戶,我就會更關注帶寬”“在推高附加值套餐時可以分檔介紹,最高檔是1799元套餐,中檔是1499元套餐,低檔是1076元套餐,根據用戶不同需求向其推薦最合適、最具性價比的套餐,既談了買賣也交了朋友”。

在大力推廣智能終端高套餐產品后,享TV的用戶口碑越來越好,越來越多的用戶對有線產品改觀,德州分公司數字電視用戶凈增比例逐月攀升,保持著用戶發展正增長的發展態勢?,F在,在德州分公司新增用戶中,由熟人轉介紹的用戶越來越多,保戶增收逐漸進入良性循環。

開源也要節流。德州分公司自實施降本增效以來,施工費降低30%,主要材料費降低30%,能自己干的工程自己干,規范薪酬發放,人工成本降低10%,通過一系列的舉措,公司能夠基本運轉,今年沒有再向省公司借錢發工資。

向績效考核要干勁

通過對干部的調整,讓能者上,平者、庸者下,充分調動起了干部的積極性,可廣大普通職工的積極性又該如何調動?德州分公司開出的藥方叫“績效考核”。當然,這方子不算新鮮,但確實“治病”。對此,丁宇解釋:“績效考核就是指揮棒,改革績效考核辦法后,任務量化到人,考核到人,一線職工每天能算出自己的收入?!爆F在,在德州分公司已經完成改革的縣級分公司,有的一線職工績效已經破萬,比中層正職還要多幾千塊錢。所以現在,在遇到一線職工時,丁宇總喜歡這樣問:“你現在能拿多少錢工資?是不是比你們經理工資都高?”

改革后實行的績效考核辦法讓所有員工每天干勁滿滿,張田田作為公司老職工之一,是禹城分公司深化改革的親歷者,在談到禹城分公司的變化時,她深有感觸:“以前工資經常被拖欠,就算發工資大家也不知道為什么發這些。以前大家上班積極性不高,現在大家都在爭分奪秒干工作,網格業務員業績排名每天都在群里公示,以前沒人看,現在有員工會主動要相關數據,大家互相比誰干得多、誰干得好”。

在比學趕超愈加濃厚的氛圍中,德州分公司涌現了不少保戶典型模范。禹城分公司南片區安仁網格經理郭春利一個人扛起了片區內的運維、營銷工作,今年上半年超額完成了公客收現、享TV、多經產品銷售等任務數,續費率高達百分之八十多;平原分公司前曹管理站站長張寶彥今年上半年共發展享TV294戶,目前站區內數字電視在線用戶2557戶,寬帶在線戶數1508戶……

為了釋放職工工作熱情,德州分公司推出“榜樣在身邊”評選活動,組織優秀職工到各分公司巡講,讓“認真就是水平,實干就是能力,業績就是尊嚴”這條工作理念既“上墻”也“走心”。丁宇說:“榜樣是一面旗幟,榜樣力量是無窮的,樹立一個保戶英雄,就能帶動一群員工甚至一個公司保戶增收,這也是德州分公司深化改革的措施之一,現在員工們的工作熱情高漲,未來還能激發出更多潛能?!?/p>

靠黨建抓落實

目標日漸明朗,改革初見成效。為了狠抓落實以鞏固改革成果,德州分公司新領導班子黨建、經營兩手抓,一是全面落實黨的建設,充分發揮黨建引領作用,提出了“團結一心、艱苦奮斗、規范管理、創新發展”的德州有線精神;二是利用微信群實時、全面調度工作。為此,德州分公司總結出了“快、早、細、嚴、實”五個字的秘訣。

“快”,就是馬上響應,馬上落實。省公司出臺的一系列政策任務,第一時間組織學習,第一時間安排落實。針對年末用戶到期集中、用戶流失壓力大的情況,要求各區縣分公司經理每天實時跟蹤,下午五點前要控制住流失,務必做到流失多少補多少?!霸纭?,是早謀劃,早起跑,從現在開始就預估明年的發展形勢,謀劃明年的重點工作方向?!凹殹?,事無巨細,各級干部每天要開晨會,并把晨會內容發到工作群,干部職工都明確每天的工作任務,每天要發經驗分享,各分公司重點部門每天要單獨給丁宇發工作日志,做得好的表揚,做得不到位的及時提醒,工作效率顯著提高?!皣馈?,高標準,嚴要求。明確保戶工作第一責任人是分公司經理,每天流失超過50戶的分公司要寫說明和補救措施?!皩崱?,老老實實打基礎,千方百計抓創收。德州分公司啟動了人人過關培訓,努力提高員工解決問題的能力,逐步對高ARPU值和高滲透率小區進行改造,同時,與政府部門一個單位一個單位地對接需求,借助政策,爭取支持。

從早上四點鐘到晚上十二點,德州分公司各個工作微信群消息不斷。盡管有不少員工反映這種微信群調度工作法讓人壓力很大、每天高度緊張,但自該方法實行以來,德州分公司職工“狼性”十足,工作效率顯著提高。

“干就干好,干就干到極致”

決戰四季度的關鍵階段,德州分公司在繼續加強黨的建設、繼續深化改革目標的同時,正在開展以“大干苦干一百天,不超目標不收官”為主題的百日會戰?;顒又?,分公司全面復盤了今年前三季度用戶數據及各項業務指標開展情況,督促距離全年任務指標完成還需要更進一步的縣級分公司找病灶、補短板、強弱項,力爭在“百日會戰”中打出翻身仗。分公司因地制宜調整了多年套餐及套餐贈品內容,圍繞全年任務目標集中發力,將任務分解到片區、網格、職工,倒排工期,市公司領導班子成員掛帥,對指標差距較大的縣級分公司開展專項幫扶,二線人員壓縮常規時間掛靠進社區,真正做到了“人人擔任務、指標大家扛”。

在各縣區分公司經理辦公室,鮮紅的軍令狀是最醒目的擺件,談到今后的工作,德州分公司的干部職工激情澎湃、動力滿滿?!案删透珊?,干就干到極致”,這是丁宇掛在嘴邊的一句話,也是德州分公司干部職工的行動注解。

現如今,德州分公司的發展日漸進入良性循環。其彎道超車、跨越式發展的奇跡也提示我們:改革是破解一切難題的良方,在遵循上級總體原則下,只要轉變固有思路,找到適合自身發展的具體路徑,業績提升也就水到渠成了!

德州分公司通過地推活動宣傳業務、服務用戶。

德州分公司通過組織實戰營,讓職工戰勝了“恐高癥”,找到了推銷智能終端高套餐的信心。

德州禹城分公司市場部主管張田田在為用戶辦理業務。

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